SaaS公司的“增长”是什么？作者认为，“可重复、可扩展和可盈利”是衡量SaaS公司增长的关键标准。为什么作者要添加这三个条件作为限制？SaaS公司能做些什么来摆脱增长困境？

 

1.SaaS软件公司所说的增长是什么意思？

 

SaaS公司每天都在谈论增长，但你到底想增长什么？很少有人能真正分辨出来。

 

大多数人认为，增长和收入增长不一样吗？

 

对于大多数企业来说，增长就是收入增长这句话没有错。但对于SaaS，必须增加三个条件：可重复性、可扩展性和可盈利性，并且必须同时满足这些条件。

 

也就是说，对于SaaS业务来说，只有可重复、可扩展且有利可图的增长才能被称为增长。

 

每次我加上这三个条件，关于增长的讨论就突然停止了。

 

这种增长？太难了。

 

回顾过去，这一要求是有道理的。如果不能重复，每一笔交易都是偶然事件；如果它不能扩张，即使你把所有客户的业务都交给一家公司，你也赚不了多少钱；如果不盈利，增长点是什么？

 

对SaaS来说，增长很重要，因为目前有太多利益攸关。例如：你是否能获得融资，估值水平，你是否有信心在投资者面前发言，等等。

 

2.SaaS野蛮发展的时代已经结束

 

由于增长如此重要，SaaS公司的首要任务是增长。

 

几天前，一位朋友问我，如果一家SaaS公司正在寻找CGO，我可以去吗。我了解这家公司，所以我跟他开玩笑说：我可以去，但前提是你先杀了首席执行官，并阻止其迅猛发展，然后你才能去做。

 

事实上，SaaS的增长不是从0到1，而是从0到100。因此，增长不可能在一夜之间实现。无论你多么富有，无论你的技术多么先进，无论你的产品多么优秀，如果没有合理的增长路径，增长都是一团糟。

 

那么，合乎逻辑的增长路径是什么？

 

从0到100，SaaS业务的增长需要经历三个阶段：价值验证、找到增长模式（满足可重复、可扩展和可盈利的条件）和业务规模。

 

即SaaS的增长模式，三个阶段简述如下：

 

1） 价值验证阶段

 

“价值”一词已被滥用到毫无价值的地步。因此，我们使用SBF（Service Business Fit）来验证您提供的SaaS服务是否与客户的业务目标兼容。

 

价值验证决定了SaaS业务是否真正建立起来。坦率地说，有必要证明您的SaaS是可以销售的。

 

验证SBF的一种更实际的方法是使用客户绩效来验证。这种方法简单地描述为：如果在客户端，业务组织没有设置与您的服务相关的业务绩效，或者找不到承担绩效的职位；那么，你提供的服务可能只是一个想象，最多只是一个解决方案——一个微不足道的问题。

 

2） 找到适合你的增长模式

 

这个阶段是寻找一种销售模式，它必须满足三个条件：可重复、可扩展和可盈利。这是规模增长的必要条件。

 

首先，它是可重复的。

 

还有一种实用的方法可以证明销售模式是否可重复：如果只有创始人或少数人可以销售，这意味着销售模式不能重复。

 

此外，漏斗还可以验证其是否可重复。如果销售线索太少，或者转换率不稳定，这也意味着销售模式不可重复。

 

可重复意味着，非常接近可复制。也就是说，无论谁销售，销售效率都是相似的。此时，可以巩固销售流程并进行一致的销售培训。

 

更不用说可扩展了。

 

可伸缩性是对业务规模的预先测试。为了证明销售模型是否可扩展，直观的判断是查看SQL的实际数量。如果使用所有技巧，SQL的数量将无法增加；这意味着这种销售模式的可扩展性差，这肯定会影响增长。

 

可伸缩性的程度可以通过net new ARR来衡量：net new ARR=new ARR+extended ARR-chorn ARR。

 

请注意公式中的搅动ARR，这是一种漏桶效应，可能会严重影响可扩展性，这与CS的保留有关。

 

使用net new ARR可能会暴露出可伸缩性的假象。可扩展性对SaaS业务来说并不是天生的好东西，因为销售火爆，新的ARR增长很高，而且看起来它的可扩展性很好。然而，由于保留率低，最终净新ARR不高。

 

最后，它是有利可图的。

（网站部分内容转载自网络，如有侵权，请联系工作人员删除）

下一篇：财务公司如何找客户？